افزايش فروش خدمات بيمه با روش هاي جديد فناوري ديجيتال

اقتصاد گردان  – احسان شمشيري – 

درحالی‌که فرصت‌های فعلی بازار برای بیمه‌گران و شرکت‌های فن‌آوری بیمه اینشورتک نیازمند محصولی مطلوب برای فروش است، بخش مهم این سناریو، دسترسی مشتریان به کانال‌های مورد علاقه آنان است.  

از زمان راه‌اندازی اینترنت، صنعت بیمه در کانال‌های دیجیتال، سرمایه‌گذاری نموده و از وبسایت‌های بیمه‌گران تا سایت‌های مقایسه‌ای‌، تجمیع اطلاعات، رسانه‌های اجتماعی و غیره گسترش یافته‌اند. در عین حال، بیمه همچنان به عنوان محصولی پیچیده باقی مانده است؛ محصولی که به سختی قابل پژوهش، خرید و بهره‌برداری است. این موضوع برای صنعت بیمه، مشکل عمده‌ای است، زیرا هر نقصان و هر پیچیدگی، موضوع قابل تأملی برای کانال‌های جایگزین، شرکت‌های فن‌آوری بیمه و مدیریت نمایندگی‌های عمومی جدید (MGAs)  محسوب می‌شود.

به تازگي بیمه مرکزی ایران، ضوابط و مقررات نظارت بر عملیات های بازاریابان برخط يا  آنلاین که خدمات بیمه ای ارائه می دهند را اعلام کرد.

بر اساس مقررات منتشره که در وبسایت رسمی این ناظر ثبت شده است، بازاریابان برخط  محصولات بیمه ای، باید ابتدا تمامی مجوزها از جمله موارد مربوط به وزارت صنعت، معدن و تجارت و وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی را کسب نمایند.

همچنین، بازاریابان برخط محصولات بیمه ای باید ابزارهای لازم را به نحوی فراهم نمایند که متقاضی خدمات بیمه ای بتواند مواردی نظیر قیمت نهایی محصول بیمه ای و مقایسه قیمت بین بیمه گران و میزان تعهدات بیمه گر و غیره را به درستی ارزیابی نموده و تصمیم گیری درستی به انجام رساند. پس از پایان فرآیند ثبت سفارش برخط محصول بیمه ای و قبل از صدور بیمه نامه، در مدت زمان متعارف امکان انصراف برای متقاضی خدمات بیمه فراهم باشد .

علاوه بر این، بیمه گران باید از اطلاعات شخصی مشتریان خود حفاظت کنند و پیش نویس هر قرارداد برخط را به بیمه مرکزی ارسال نمایند. همچنین، این ضوابط، حصول اطمینان از دسترسی، شفافیت و سادگی اطلاعات قبل و طی فرآیند عرضه برخط محصول بیمه ای را برای بازاریابان و بیمه گران، جزء ملزمات کسب و کار برخط لحاظ کرده است.

اين در حالیست که در تمام دنيا نوآوری ها،عموماً یک توسعه مثبت تلقی می شوند اما پیامدهای متعدد سیاست گذاری و تنظیم مقرراتی دارند که سبب ایجاد عدم اطمینان و محدودیت هایی برای توسعه کسب و کار می شود.

 بايد سندباکس تنظیم مقرراتی برای آزمون برخی قوانین و مقررات مربوط به ایده های جدید بیمه ای به ویژه بازاریابی الکترونیک که نیاز به بررسی دارد، در ایران نیز توسط سازمان های رسمی مانند بیمه مرکزی به اجرا درآید. سندباکس های مقرراتی، به مثابه محیطی برای آزمون و خطای ایده های جدید است که توسط سازمان های مختلفی از جمله سازمان های نظارتی ایجاد می گردد تا صحت و سقم ایده ها پیش از اجرا در سطح عموم به بوته آزمایش درآیند. نمونه این امر در آموزش و پرورش و پزشکی به وفور دیده شده است که ایده های جدید، پیش از اجرا در سطح وسیع و همگانی در فضای محدودی آزمایش شده اند. این نوع عملکرد، همچنین سبب می شود تا شرکت های نوپا با قوانین و مقررات بیمه ای پیش از اقدام در فضای باز بازار مجازی، آگاه شوند.

در کشور ما همه مي خواهند تا حد امکان سريعتر و آسانتر به راحتي، شادي، ثروت، پيشرفت و اعتبار برسند. و در کنار همين بسياري افراد و سازمانها، راهکارهاي و تکنيکهاي خاص، استراتژيهاي محرمانه (با کمترين تلاش) به موفقيت را ميکنند اما تجربه ثابت کرده که روراست بودن با مشتري باعث ماندگاري در بازار و اقتصاد کشور مي شودو اين بهترين راهکار و سرلوحه کار يک بازارياب موفق در جامعه اقتصادي است. به دليل همبستگي و ارتباطي شناخت مسائل و مفاهيم بازاريابي و مديريت صحيح آن در اين بازار پر تلاطم و رقابتي مورد توجه تمامي عرضه کنندگان قرار گرفته است. پس بازاريابي رساندن پيام مناسب از طريق رسانه مناسب به مخاطب مناسب است.. هدف اصلي بازارياب جلب توجه علاقه مندان و آسان کردن و فرايند جمع آوري اطلاعات براي مشتريان و کم کردن ريسک خريد است که در اين صورت باعث افزايش سريع فروش و برند سازي و معروفيت بيشتري ميشود.

سهم دولت در صنعت بیمه  به کمتر از  ۴۰ درصد رسیده است و حدود ۳۰ شرکت بیمه در کشور برای کسب سهم بیشتر از بازار با هم رقابت می کنند كه در اين رقابت فشرده استفاده از بازاریابی و روش های فروش بسیار پر اهمیت است

بازاریابی قاعده بازی رقابت است در زمانی که ۳۰ شرکت بیمه ای وجود دارد و در شبکه فروش بیمه ۴۰ هزار نفر فعال هستند مسلما روش های بازاریابی تعیین کننده قواعد بازی و رقابت شركتها خواهد بود

با توجه به چشم اندازصنعت بیمه در افق 1404شایسته است شركتهاي بيمه همانند بيمه معلم نسبت به آموزش نیروی‌های متخصص در حوزه بیمه و بازاريابي اقدام كنند زيرا تحول در صنعت بيمه با ايجاد رقابت در صنعت بر پايه مشتري مداري و گسترش فرهنگ بيمه و بهبود ضريب نفوذ و توسعه بيمه‌هاي عمربا ارائه طرح‌هاي جديد بيمه‌اي و حمايت از توليدكنندگان و سرمايه گذاران با جبران خسارت‌هاي اقتصادي ناشي از حوادث طبيعي و همچنين گسترش فعاليت‌هاي بيمه اتكايي صورت خواهد گرفت.

در سند چشم انداز 20 ساله نیز برای صنعت بیمه جایگاهی رفیع در نظر گرفته شده است بطوريكه صنعت بیمه در افق چشم انداز ۱۴۰۴ صنعتي است اقتصادي، عدالت محور، پايدار، سالم و قابل اعتماد، برخوردار از اخلاق حرفه‌اي و عجين شده با جامعه، كه اطمينان را براي روند طبيعي زندگي آحاد مردم ايران و چرخه فعاليت‌هاي اقتصادي (كشاورزي، صنعتي و خدماتي) كشور به شيوه‌اي آسان، سريع، مشتري مدار و با كمترين هزينه و به شكلي همه جانبه تأمين نموده و ضمن تعامل سازنده و مؤثر در سطح بين‌الملل، در جايگاه اول صنعت بيمه بين بيمه گران منطقه‌ آسياي جنوب غربي و كشورهاي همسايه قرار دارد.

طی سال‌های اخیر شاهد حرکت شتابان بانک‌ها به سمت استفاده از ابزارها و خدمات الکترونیکی بودیم که باعث سودآوری بانک‌ها و جمع‌آوری شعب مازاد و زیان‌ده شد و اندک مقاومتی که از سوی مدیران سنتی وجود داشت به استقبال و تمایل تبدیل شد و در این راستا ضرورت دارد تا بیمه‌ها و شبکه نمایندگان نیز با پوست‌اندازی به استقبال روش‌ها و تغییرات بروند.

بیمه‌ها از مهم‌ترین بخش‌های اقتصادی در هر کشور محسوب می‌شوند که کارکرد و عملکرد آنها به‌طور مستقیم و غیرمستقیم بر وضعیت اقتصادی، اجتماعی و معیشتی جامعه تاثیرگذار است و در ادبیات بیمه‌یی با ذخیره‌گیری و تجهیز منابع و تخصیص آن همواره از اصلی‌ترین حامیان افراد جامعه و فعالان اقتصادی محسوب می‌شوند.

عواملی نظیر مهارت نیروی انسانی شاغل در بیمه‌ها، تنوع و کیفیت خدمات ارائه شده، میزان استفاده از فناوری اطلاعات و ابزارهای نوین الکترونیکی، مطلوبیت محیط داخلی شعب و محل استقرار آنها، نحوه معرفی خدمات و موثر بودن تبلیغات و... ابزارهای مهمی هستند که برای جذب منابع از آنها استفاده می‌شود، اما برخی بیمه‌ها بدون توجه به نکات تخصصی و حرفه‌یی برای فروش به روش‌های سنتی متوسل هستند و حاضر به پذیرش تحولات در ارائه خدمات نیستند.

بررسی تازه‌ترین گزارش‌ها و تحلیل‌های موسسات معتبر جهانی از وضعیت آینده کسب و کارها نشان می‌دهد، بیمه‌گرانی که تغییرات را پیش‌بینی و برای آنها برنامه‌ریزی می‌کنند، می‌توانند آینده خود را خلق کنند، زیرا افزایش روش‌های فروش و رقابت در بازار و شفافیت قیمت، خرید مستقیم بدون واسطه و خرید گروهی از طریق انجمن‌های مجازی شاهد برخورداری همگانی از مزایای بیمه‌ها خواهیم بود. به بیان ساده، بیمه‌گران در بعضی بازارهای نوظهور و کمتر توسعه‌یافته می‌توانند حاشیه‌های سود خوبی به دست آورند، به شرط آنکه از روش‌ها‌یی مختلف و نوین فروش استفاده کنند البته با جهانی‌تر شدن بیمه‌های عمر و با گذشت زمان، این حاشیه‌های سود در فضای رقابتی قیمت‌محور از بین خواهند رفت.

امروزه در جهان شرکت‌های بیمه insur tech با استفاده از تکنیک و ابزارهای‌های جدیدی مانند شبکه‌های اجتماعی، تلفن‌های هوشمند و غیره و با ارزیابی ریسک و با ارائه خدمات سفارشی مناسب‌ترین و کمترین نرخ را با بالاترین کیفیت به بیمه‌شدگان و‌ بیمه‌گزاران ارائه خواهند داد و این شرکت‌های بیمه قادر خواهند بود با کنار گذاشتن مدل‌های قدیمی بیمه که مبنی بر دریافتی یکسان از تعداد زیادی افراد و پرداخت حداقلی به تعداد محدودی بیمه شده بوده این روند سنتی را کنار گذاشته و براساس نیاز مشتری و همچنین میزان ریسکی که هر فرد با آن مواجه می‌شود، خدمات خاص بیمه‌یی با قیمت‌های کاملا متفاوت ارائه دهند.

با پیشرفت‌های اخیر در فناوری‌های جدید ازجمله تلفن همراه این فرصت فراهم شده تا شرکت‌های بیمه با ادغام تکنولوژی در کسب و کارشان، محصولات و خدمات جدیدی ارائه دهند و باعث شوند حوزه‌های فنی و مالی و سرمایه‌گذاری غیرجذاب و قدیمی جانی تازه بگیرند.

استفاده از تکنولوژی تاثیر فراوانی بر الگوها و مدل‌های کسب و کار فاقد کارایی شرکت‌های بیمه خواهند داشت که مهم‌ترین اثرات تکنولوژی دراختیار قرار دادن اطلاعات و داده‌های مفید به کلیه ذی‌نفعان آن شرکت بیمه خواهد بود همچنین در شناسایی و مدیریت ریسک کمک موثری به بیمه‌گران می‌کند.

Insur tech  در ارزیابی خطرها و ریسک‌های احتمالی، در ارزیابی مشتریان و... در صنعت بیمه بسیار ثمربخش خواهد بود و باعث کاهش هزینه‌ها، قیمت‌گذاری مناسب، بهبود شرایط کسب و کار و پیش‌بینی اتفاقات آینده تاثیر مستقیم و موثری خواهد داشت