اثر منفي فعاليت هرمي در صنعت بيمه بررسي شد

اقتصادگردان- گروه بانك وبيمه - اميد اژدري
بر اين اساس ضروري است كه بر نحوه فعاليت شركت‌هاي هرمي در فروش بيمه‌نامه به‌خصوص در رشته بيمه عمر نظارت شود و مشكلاتي كه براي برخي موسسات مالي غيرمجاز ايجاد شد يا در شركت‌هاي هرمي شاهد آن بوديم، به شكلي ديگر در صنعت بيمه تكرار نشود.
به گزارش «تعادل»، در شرايطي كه در سال‌هاي قبل، بسياري از كارشناسان با توجه به حضور جمع قابل‌توجهي از مردم در شركت‌هاي هرمي، پيشنهاد كردند كه خدمات و كالاهاي توليد وطن به‌عنوان كالا و محصول اين شركت‌ها در دستور كار باشد، اما واقعيت اين است كه بسياري از افراد با انگيزه كسب سود بالا، خدمات و كالاها را بالاتر از آنچه هست معرفي مي‌كنند و انتظارات و مطالبات را بيش از واقعيت مطرح كرده و به شكل‌هاي مختلف، سرمايه و پول مردم را در اين مسير به كار مي‌گيرند.
بر اين اساس، اگرچه خدمات بيمه‌يي براي زندگي و پوشش خطرات، بسيار ضروري است اما اگر با انتظارات و سود موردنظر مشتريان هماهنگ نباشد، باعث مشكلات و نارضايتي‌هاي مختلف خواهد شد. بر اين اساس بيمه مركزي و مديران و شركت‌هاي بزرگ بيمه بايد بر نحوه كار شعب نظارت كنند و با ارائه آموزش‌هاي لازم به نيروهاي خود و شعب و نمايندگي‌ها، مانع از شكل‌گيري پديده شركت‌هاي هرمي شوند كه ممكن است به شكلي باعث نارضايتي مردم شود.
بيمه مركزي موظف است درراستاي رسالت خود نظارت ويژه‌يي بر فعاليت و شكل‌گيري شبكه‌هاي فروش بيمه‌يي را لحاظ كند و با استفاده از ابزارهاي خود و بهره‌مندي از نيروهاي متخصص و آشنا به فعاليت گروهي و زيرنظر گرفتن سياست‌هاي بخش امور نمايندگان شركت‌هاي بيمه‌يي خواستار تشكيل شبكه تخصصي فروش و بازنگري و به‌روز رساني كلي در آيين‌نامه‌هاي نظارتي و دستورالعمل‌ها و بخشنامه‌هاي خود منجر به آن شود تا بيمه‌ها با عملكرد صحيح و درنظر گرفتن وجهه فعاليت‌هاي بيمه‌يي در چارچوب قانون عمل كنند.
 سال 95 در شرايطي به روزهاي پاياني خود نزديك مي‌شود كه صنعت بيمه با خطر ورود بالقوه شركت‌هاي هرمي مواجه شده است به‌طوري كه باتوجه به ركود اقتصادي حاكم در كشور كه گريبان صنعت بيمه را نيز شاهديم كه برخي شركت‌هاي بيمه‌يي با سياست ارائه بيمه‌هاي اشخاص، به سوي بهره‌مندي و تشكيل شبكه‌هاي فروش گام نهاده‌اند.
در اين راستا معدود شركت‌هايي با هدف و برنامه‌ريزي متناسب در جهت سياست‌گذاري‌هاي بلندمدت و هدف‌داري را بنا نهاده‌اند و در عمل نيز شاهد آن هستيم كه نتايج قابل‌قبولي هم در افزايش چند 100درصدي پرتفوي بيمه‌هاي عمر كسب كرده‌اند و باعث بالا رفتن سود شركت و هم‌افزايي مشتريان خود شده‌اند.

نگاه نادرست به شغل فروشندگي بيمه
در گذشته به‌دليل محدود بودن شركت‌هاي عرضه‌كننده خدمات بيمه، شغل نمايندگي به‌عنوان كسب و كاري درآمدزا درنظر گرفته مي‌شد چراكه فروشنده پس از طي مدتي صاحب پايگاه قابل اتكايي از مشتريان مي‌شد و كسب و كارش ماهيتي تجمعي داشت اما فعاليت در بازار پررقابت امروز نيازمند كسب شايستگي‌ها و مهارت‌هاي فردي و اجتماعي براي نماينده و شركت متبوع وي است و اين مهم ممكن است باعث طولاني شدن دوره بلوغ يك فروشنده بيمه شده است.    
بيمه‌گذاران نيز نسبت به گذشته بسيار آگاه شده‌اند و باتوجه به حداقل بودن هزينه تغيير عرضه‌كننده خدمات بيمه، در سال‌هاي مختلف به‌راحتي از فروشنده يك بيمه‌گر به ديگري جابه‌جا مي‌شوند كه اين يك ايراد مهم براي شركت‌هاي بيمه‌يي محسوب مي‌شود.
در حال حاضر شاهد آن هستيم كه شبكه‌هاي فروش غيرتخصصي و هرمي در انديشه ورود به بازار بيمه‌هاي عمر هستند و اقدامات و مذاكرات جدي نيز جهت ورود به بازار و تعامل با شركت‌هاي بيمه را آغاز كرده‌اند.
باتوجه به سابقه و خاطره پر از خسارت مردم ايران نسبت به شركت‌هاي هرمي به‌دليل سوابق بد فعاليت شركت‌هايي هرمي مانند گلد كويست و كيمبرلي و... در گذشته نه چندان دور كه به‌دليل عملكرد غيرواقعي نسبت به اصل فعاليت كسب و كار كه به‌طور مثال اين شركت‌ها محصولات‌شان را با قيمت‌هاي بالاتر تحويل مشتري مي‌دادند و افرادي كه در اين مجموعه‌ها جذب مي‌شدند اغلب با تاثير‌گذاري ذهني و آموزش‌هاي قوي روي نگرش اين افراد منجر مي‌شود. از اين موضوعات كه بگذريم و از نظر شرعي و عقيدتي فعاليت‌ها و درآمد اين شركت‌ها هميشه از نظر مراجع تقليد حرام تلقي شده و مورد تاييد نيست.
وقتي بخواهيم اصل هدف خريد بيمه عمر را تعيين كنيم بايد با توجه به نياز مردم و هدف خريد هر فرد بابت استفاده از اين محصول را در آينده زندگي افراد تعيين كنيم.
متاسفانه هم‌اكنون شاهديم گلدكوييستي‌هاي سابق وارد حوزه فروش بيمه عمر شده‌اند و با ارائه اطلاعات غلط و پيشنهادات عجيب، اعتبار صنعت بيمه را درمعرض تهديد قرار داده‌اند. اين موضوع مي‌تواند هشداري جدي براي فعالان صنعت بيمه باشد شبكه‌هاي غير تخصصي خيلي زيادي در آينده صنعت فروش و اعتماد‌سازي مردم به بيمه را با تخلفات عمدي و سهوي و به‌دليل نظارت ضعيف و درآمدزايي مطلق دچار خدشه مي‌كنند.
فراموش نكنيم كه سال 93 ورشكستگي بيمه توسعه چه خسارت سنگيني را بر اعتبار صنعت بيمه وارد كرد. براساس آخرين خبرها، بيش از 7000نفر از بيمه‌گذاران بيمه زندگي شركت بيمه توسعه تعيين وضعيت شدند به‌طوري كه تاكنون بالغ بر 7000نفر مدارك مربوطه را پيرو فراخوان‌هاي بيمه ايران جهت بازخريد يا ادامه بيمه‌نامه خود تحويل داده‌اند.
در شرايطي كه قانون مدني براي صحت هر عقد، چهار شرط زير را اساسي دانسته است قصد طرفين و رضايت آنها، اهليت طرفين، موضوع معين كه مورد معامله باشد و مشروعيت جهت معامله كه فقدان يا معلول بودن يكي از شرايط چهارگانه، عقد بيمه را محكوم به بطلان خواهد كرد.
در بيمه عمر اندوخته يا ذخيره رياضي به وجوهي قابل استناد است كه شركت بيمه از محل حق بيمه‌ها كنار مي‌گذارد تا قادر باشد تعهدات خود را در آينده انجام دهد.
همان‌گونه كه سپرده و پس‌انداز در بانك‌ها دين بانك را به صاحبان حساب نشان مي‌دهد، اندوخته رياضي هم در شركت‌هاي بيمه عمر دين شركت را به بيمه‌گذاران ارائه مي‌دهد.
بايد توجه داشت كه هيچ نماينده بيمه حرفه در زمان نخستين برخورد شغلي و آشنايي با افراد جديد كه احتمال خريد بيمه‌نامه از وي را دارند درصدد معرفي و فروش بيمه‌نامه بر نمي‌آيد.
در نخستين گام بايد تلاش كرد تا از دريچه ذهن و نگاه مردم به خطرات و پيامدهاي منفي رخداد خطرات به زندگي و كار نگاه كرد، آنگاه نسخه درمان و بيمه‌نامه را به آنها شناساند. بيمار خودش براي درمان دردش به‌دنبال دكتر و دارو مي‌رود. هر انسان اجتماعي كه به عمق فوايد خدمات بيمه آشنا شود اقدام به خريد بيمه‌نامه خواهد كرد. هنر فروشنده حرفه‌يي بيمه آگاه كردن است، پس از آن خريد آگاهانه بيمه‌نامه اتفاق خواهد افتاد.
انتظار مي‌رود مسوولان محترم بيمه مركزي واكنش مناسب و قانوني به اين اقدامات را براي حفظ اعتبار و وجهه صنعت بيمه نزد عامه مردم و بيمه‌گذاران به‌عمل آورد. البته متاسفانه در عرضه بيمه‌هاي اندوخته‌ساز جذب سهل و آسان نمايندگان آيين‌نامه ۵۴ كماكان پاشنه‌آشيل و نقطه ضعف بازاريابي بيمه است.
ضرورت دارد شركت‌هاي بيمه با برگزاري كلاس و آموزش نيرو به خدمت گرفته شده بايد كاركنان خود را با دانش روز آشنا كرده و خود را مسلح به اطلاعات روز كنند و با استفاده از كارشناسان قديمي و خبره در صورت داشتن مشكل يا عدم تجربه از كارشناسان وابسته با تجربه بهره گيرند.

خطر انفجار در مسير فروش بيمه‌هاي عمر
انتشار ويديويي از مدير عامل يك شركت هرمي، شايبه‌هاي ورود جدي اين شركت بازاريابي خوشه‌يي را به بازار بيمه‌هاي عمر افزايش داد. شركت‌هاي بيمه اگر آينده‌نگر باشند براي پيشگيري از خدشه‌دار شدن اعتماد صنعت بيمه بايد از ورود شبكه فروش خود به فرآيند بازاريابي خوشه‌يي و هرمي جلوگيري كنند. چندي پيش بود كه در برخي شبكه‌هاي اجتماعي اخبار و تصاويري منتشر شد كه از ورود برخي شركت‌هاي بيمه جهت فروش بيمه‌هاي عمر از طريق بازاريابي خوشه‌يي يا همان شبكه‌هاي هرمي خبر مي‌داد.
اگرچه اين روش فروش براي كالاي ملموس مانند محصولات خوراكي، آرايشي، بهداشتي و... شايد پاسخگو باشد اما وقتي پاي خدمات حرفه‌يي و تخصصي مانند بيمه‌هاي عمر به ميان مي‌آيد از حساسيت بالايي برخوردار خواهد بود و بدون شك پاسخگو نيست.
بيمه عمر يك برنامه بلندمدت براي بيمه‌گذار و يك تعهد طولاني‌مدت براي بيمه‌گر است، حال سوال اينجاست فردي كه هيچ اطلاعي از ضوابط بيمه عمر ندارد چگونه مي‌خواهد بيمه‌گذار را راضي كند و از سوي ديگر بيمه‌گر چگونه مي‌خواهد اين تعهدات را ايفا كند؟
براساس آخرين آمارهاي ارائه شده از سوي مركز توسعه تجارت الكترونيكي از 30 بهمن ماه گذشته تا 4 اسفند ماه جاري 236 شكايت به اين مركز ارسال شده است.