بررسی راهبرد دولت براي صادرات محصولات صنايع كوچك
نقش شركت‌هاي مديريت صادرات در توسعه بنگاه‌ها
استارت آغاز فعاليت‌هاي مجلس دهم از روز گذشته زده شد؛ تركيب متنوعي از نمايندگان كه بايد مطالبات اقتصادي و معيشتي مردم و فعالان بخش خصوصي طي 4سال آينده را پاسخ دهند در مجلس دهم حاضر هستند.
خبر اقتصادی - پيش‌بيني‌ها هم حاكي از آن است كه بررسي و تصويب برنامه ششم توسعه كشور در كنار احيا و اصلاح بودجه95، مهم‌ترين دوگانه‌يي است كه نمايندگان بلافاصله پس از نشستن روي صندلي‌هاي سبز بهارستان بايد درباره ابعاد مختلف آن تصميم‌گيري كنند. در اين ميان موضوع برنامه ششم توسعه و جايگاهي كه در توسعه اقتصادي كشور به عهده دارد از جمله مواردي است كه بيشترين توجه‌ها را به خود جلب كرده است. نحوه مواجهه مجلس قبلي با لايحه بودجه95 و تغيير ساختارهاي اصلي آن باعث شد تا بسياري از كارشناسان به دولت پيشنهاد كنند كه فكر بررسي برنامه ششم توسعه در مجلس نهم را از سر بيرون كند و فرآيند اجراي برنامه ششم را تا زمان جلوس مجلس اعتدالگرا به تاخير بيندازد. يكي از مهم‌ترين محورهاي اجرايي برنامه ششم نحوه برنامه‌ريزي براي حمايت از كسب‌وكار كوچك و متوسط و موضوع صادرات محصولات اين نوع صنايع است كه به گفته متوليان دولتي بخش قابل توجهي از توان كارشناسي كشور در سازمان مديريت و برنامه‌ريزي صرف طراحي راهكاري شده كه براساس آن بتوان يك ساختار مناسب حمايت براي اين نوع كسب‌وكار تدارك ديد. مديرعامل سازمان صنايع كوچك و شهرك‌هاي صنعتي ايران هم طي روزهاي اخير اخبار دامنه‌داري درباره استراتژي نهايي دولت براي حمايت از كسب‌وكار كوچك و متوسط مطرح كرده كه با در كنار هم قرار دادن آنها مي‌توان تصويري از جايگاه اين نوع كسب‌وكار در افكار دولتمردان به دست آورد.
يزداني مديرعامل سازمان صنايع كوچك و شهرك‌هاي صنعتي ايران با اشاره به جايگاه كسب‌وكار كوچك در برنامه ششم اعلام كرده: «اين سازمان در برنامه ششم توسعه، هدف اصلي خود را بر ارتقاي ارزش افزوده و صادرات صنايع كوچك قرارداده است. در سال 95 برنامه‌هاي عملياتي توسعه بازارهاي صادراتي خوشه‌هاي غذايي در سه كشور هدف روسيه، عراق و افغانستان اجرايي خواهد شد.» اما براي رسيدن به چنين جايگاهي بايد از شركت‌هاي واسطه‌يي به عنوان حلقه مفقوده توليد تا صادرات استفاده كرد. در جريان اين گزارش تلاش شده تا موضوع شركت‌هاي واسطه‌يي صادرات به عنوان مهم‌ترين عامل توسعه صادراتي مورد بررسي قرار بگيرد.
توسعه صادرات بنگاه‌هاي كوچك و متوسط
چنانچه موانع و مشكلات بنگاه‌هاي كوچك و متوسط (كارگاه‌هاي با كمتر از 50 نفر كاركن) را در راستاي توسعه صادرات به چهار دسته «موانع دروني» شركت (عدم رعايت استانداردهاي جهاني، نبود كيفيت بسته‌بندي، عدم دانش مديريتي صادراتي و پرسنل متخصص)، «موانع بيروني» (بي‌ثباتي نرخ ارز، چگونگي تامين مالي، بي‌ثباتي سياست‌هاي تجاري و...)، «موانع عملياتي» (تهيه اسناد صادراتي، محدوديت‌هاي حمل و نقل بين‌المللي، تاخير در پرداخت‌ها) و «موانع اطلاعاتي» (عدم شناخت كافي در خصوص بازار جهاني محصولات و تحقيقات بازاريابي بين‌المللي) طبقه‌بندي كنيم، بخش عمده‌يي از بنگاه‌هاي كوچك به تنهايي قادر به رفع مشكلات نيستند و حداقل در بخشي از موانع دروني، عملياتي و اطلاعاتي نيازمند خدمات يك شركت واسطه‌يي در اين زمينه هستند. بنابراين دولت يازدهم اگر قصد دارد تا محصولات توليد شده در كارگاه‌هاي كوچك و متوسط را به عاملي صادراتي براي اقتصاد كشور بدل كند در گام نخست و قبل از هر اقدامي بايد زمينه به كار‌گيري شركت‌هاي واسطه‌يي را مهيا كند. ايده‌يي كه در بسياري كشورها در راستاي رفع موانع توسعه صادرات بنگاه‌هاي كوچك و متوسط استفاده مي‌شود، به‌كار‌گيري واسطه‌هاي صادراتي است. واسطه‌هاي صادراتي شركت‌هاي تخصصي هستند كه محصولات داخلي و خدمات را به نمايندگي از توليدكنندگان صنعتي، گروه‌هاي كشاورزي و توزيع‌كنندگان در بازارهاي خارجي بازاريابي مي‌كنند كه عمدتا به عنوان شركت مديريت صادرات شناخته مي‌شوند. شركت مديريت صادرات يكي از انواع واسطه‌هاي صادراتي است كه براي كمك به بنگاه‌هاي اقتصادي در جهت ورود به بازارهاي جهاني ايفاي نقش مي‌كند. اين شركت‌ها بسته به شرايط و نياز مي‌توانند مديريت تمام يا بخشي از فعاليت‌هاي صادراتي بنگاه‌هاي كوچك و متوسط را به عهده بگيرند.
واسطه‌ها چگونه عمل مي‌كنند
براساس تعاريف شركت‌هاي مديريت صادرات، يك شركت كاملا مستقل است كه مانند يك دپارتمان انحصاري فروش صادراتي براي صادركننده‌ها عمل مي‌كند. اين شركت‌ها معمولا از طرق عقد قرارداد رسمي، جهت مديريت امر صادرات، اخذ نمايندگي تمام يا بخشي از محصولات يك شركت يا حق انحصاري فروش در بازارهاي خارجي اقدام مي‌كنند. اين شركت‌ها در صورت اخذ نمايندگي شركت صادركننده، پس از يافتن مشتري و عقد قرارداد، با نام خود صادركننده اصلي فعاليت مي‌كنند. فاكتورها به نام خود توليد‌كننده صادر مي‌شود و به توليد‌كننده در تمامي مراحل و جزييات انجام صادرات كمك مي‌كند، در اين حالت صادركننده خود ريسك عدم پرداخت پول را مي‌پذيرد و ممكن است قيمت را به توليد‌كننده پيشنهاد دهد ولي در اين حالت تصميم و قيمت نهايي توسط توليد‌كننده گرفته مي‌شود.
در اغلب موارد شركت مديريت صادرات به‌مثابه يك توزيع‌كننده انحصاري است به‌طوري‌كه محصول را از توليد‌كننده با يك قيمت ثابت و توافقي مي‌خرد و سپس به مشتري خارجي با قيمت مورد نظر خودش مي‌فروشد. در اين حالت شركت مديريت صادرات خود مسوول صدور فاكتور و پذيرش ريسك عدم پرداخت است. دراين موارد توليد‌كننده هيچ كنترلي بر قيمت صادراتي ندارد و حتي ممكن است مشتري خارجي را نيز نشناسد.
ايجاد تقاضا در بازارهاي بين‌المللي
به‌طور كلي خدماتي كه براي شركت‌هاي مديريت صادرات برشمرده‌اند به دو دسته تقسيم مي‌شوند يك دسته خدماتي هستند كه براي ايجاد تقاضا در بازارهاي بين‌المللي است و دسته ديگر خدماتي هستند كه شركت‌هاي مديريت صادرات به بنگاه‌هاي كوچك و متوسط ارائه مي‌دهند تا آنها را در پاسخ به تقاضاي مشتريان بين‌المللي ياري دهند. مهم‌ترين نقش اين شركت‌ها، ورود و نفوذ به بازارهاي بالقوه و مقصدهاي هدفي است كه از ظرفيت بالايي براي جذب محصولات و خدمات فني و مهندسي برخوردارند. جمع‌آوري اطلاعات، تحليل محيط كسب‌وكار و تحقيقات بازار، تجميع خواسته‌ها و هدايت آن به سمت شركت‌هاي توليدي داخلي و در عين حال توسعه روابط داخلي در بين صنايع همگن، هماهنگي امور حمل و نقل بين‌المللي و بيمه محصولات، مديريت ريسك صادرات، حضور در نمايشگاه‌هاي خارجي و انجام امور مربوط به تبليغات، مديريت فرآيند تامين تقاضا و صادرات محصولات با كمترين هزينه و بالاترين كيفيت و بالاخره رعايت تمام اصول و شئونات حقوقي و قانوني در عقد قراردادها، مهم‌ترين نقشي است كه اين شركت‌ها ايفا مي‌كنند.
شفاف‌سازي مديريت بازاريابي خارجي
اما شايد مهم‌ترين وظيفه شركت‌هاي مديريت صادرات را شفاف‌سازي محيط بازار خارجي براي محصولات با مزيت‌هاي صادراتي بنگاه‌هاي كوچك و متوسط دانست. اين وظيفه عمدتا با تحليل آمارهاي محصولات در كشورهاي هدف و توان سنجي رقبا در كشورهاي هدف صورت مي‌گيرد و درجه اطمينان شركت‌هاي صادراتي را براي تصميم‌گيري در امر صادرات افزايش مي‌دهد.
نقش اين شركت‌ها با رويكرد توسعه صادراتي فعلي دولت تدبير و اميد، با وضعيت ركودي حاكم بر بازار با حجم گسترده‌يي از صنايع كوچك و متوسط (نزديك به 83هزار واحد صنعتي با سهم 41درصدي از اشتغال بخش صنعت) كه بخش عمده‌يي از آنها با زير ظرفيت متوسط در حال فعاليت هستند، بيش از پيش ضروري است، چراكه معمولا اين صنايع با مشكلات عديده‌يي در بخش نقدينگي، تامين مواد اوليه و فروش دست به گريبانند كه تنها راه گريز از وضعيت فعلي آنها ورود به بازارهاي جهاني جهت عرضه و صادرات محصولات مازاد است.
از سوي ديگر، صادرات، يك فرآيند تخصصي و پرهزينه است كه گاه از عهده اين شركت‌ها خارج است، بنابراين شركت‌هاي مديريت صادرات مي‌توانند با ارائه مشاوره و مطالعات بازار، حضور در نمايشگاه‌هاي خارجي و رايزني‌هاي حرفه‌يي و تقبل صادرات ريسك حضور آنها در تجارت خارجي را كاهش داده و باعث افزايش توان رقابتي اين صنايع در امر صادرات شوند.
شهاب الدين قيداري
