۳ عامل موفقیت بانکداری شرکتی

خبر اقتصادی - با بازار بانکداری شرکتی در آسیا، در حال حاضر بزرگتر از بازار ایالات متحده بوده و در حال رشد سریع است به طوریکه برای بعضی از  بازارهای آسیا احتمال دست یابی به  نرخ رشد سالانه 14٪ درصد بین سال های 2013 و 2018 پیش بینی شده است.

با این حال، ورود و گسترش بانکداری شرکتی در آسیا برای بانک های خارجی آسان نیست . به عنوان مثال، سهم بازار بانک های خارجی در بازار بانکداری شرکتی  چین در حدود 2٪ است. بانکهای خارجی برای فعالیت در بخش بانکداری شرکتی ، غیر از استرالیا و هنگ کنگ، در همه بازارهای دیگر آسیا به دلیل  الزامات قانونی به ویژه در هند، مالزی، ویتنام و به میزان کمتر در چین، کره جنوبی، اندونزی، تایوان با موانع جدی روبرو هستند .

بنابراین بانک ها برای ورود و گسترش سهم در بازار بانکداری شرکتهای بزرگ در آسیا باید یک استراتژی روشن و قانع کننده داشته و به اجرای دقیق آنها همت گمارند .

1. موضوع محل رقابت :

بانک های خارجی علاقمند به فعالیت در بخش بانکداری شرکتی آسیا  باید کشور هدف خود را  بر اساس جذابیت بازار (اندازه، رشد، سودآوری)، اندازه ، جایگاهش در تجارت و میزان رشد بین کشورهای منطقه شناسایی و اولویت بندی کنند.

توجه به چالش های قانونی، موقعیت فعلی بانک های خارجی در این کشورها و روابط اقتصادی / سیاسی بین کشورهای هدف و کشور بانک خارجی ، از دیگر عوامل کلیدی است . هنگامی که کشورهای هدف اولویت بندی شدند ، بانک ها باید به  شناسایی پتانسیل بالقوه شهرهای بزرگ آن کشور بپردازند . آنها همچنین  باید به شناسایی مراکز اصلی فعالیتهای مشتریان شرکتی بزرگ و محل فعالیت آنها به لحاظ زنجیره تامین شامل تامین کنندگان و توزیع کنندگان پرداخته و محل استقرار خود را به یک پایگاه عرضه تامین مالی زنجیره ای تبدیل کنند .

با درک عمیق از  محل اصلی فعالیت  شرکت ها، بانک ها باید بین شرکت های بزرگ جهانی، شرکت های بزرگ محلی، شرکتهای دارای بازار  متوسط، و کوچک تفکیک قائل شده و  سیاستهای تمرکز بر روی آنها را مشخص و تعیین کنند . آنها همچین باید روی صنعتی که دارای مزیت بوده و می توانند بهتر ازرقبا خدمات و محصولات بانکداری شرکتی را در آن ارایه نمایند را تعیین کنند .

2. موضوع نحوه رقابت :

به منظور تعیین گزاره ارزش مشتری، بانک ها نیازمند درک رفتار شرکت ها  ، نحوه خرید ، مسائل مبتلا به  مشتری و استراتژی و موقعیت رقبای آنها در منطقه هستند  .

در آسیا، مشتریان شرکتی روابط مستحکمی با بانکهای خود داشته و به طور متوسط با 3 بانک در ارتباط هستند . به طور معمول کیف پول مشتریان شرکتی مشتریان در آسیا به ترتیب 40 ، 30 ، 20 درصد بین 3 بانک اصلی تقسیم شده و تنها 10 درصد از کیف پول مشتریان بر اساس شرایط و قیمتهای رقابتی به بانکهای  دیگر اختصاص می یابد .

 به طور معمول مسائل اصلی  مشتریان شرکت های بزرگ در آسیا به شرح زیر است:

1.    فرآیندها اصلی مورد نیاز آنها در سیستم بانکی بیش از حد کند و پیچیده است.

2.    استانداردی برای فعالیت های بانکی با توجه به گستردگی فعالیت در  مناطق جغرافیایی مختلف وجود ندارد .  یکپارچگی در ارایه راه حل های بانکی به شرکتهای بزرگ به چشم نمی خورد .به عنوان مثال، شرکت ها می خواهند عملیات به روز رسانی عملیات بانکی آنها به صورت خودکار و معین در سیستم حسابداری آنها درج گردد .

3.    هیچ راه حل اتوماتیک بانکی از سوی بانکهای خود دریافت نمی کنند .  به عنوان مثال، شرکت ها می خواهند برای انجام معاملات FX بیشتر  از اینترنت استفاده کرده و به فکس و یا مراکز  تماس متکی نباشند .

4.    مستندات ،  شرایط و ضوابط مورد درخواست بانکها بیش از حد بوده و بسیار پیچیده هستند.

5.    بانکها هیچ راه حل اختصاصی در خصوص صنعتی که مشتری در آن فعالیت می کند ارایه نمی کنند .

6.    کیفیت ارایه خدمات بانکی براساس توانایی مدیران ارتباط در مناطق مختلف جغرافیایی تفاوتهای چشم گیری دارد .

7.    مدیران ارتباط با مشتریان شرکتهای بزرگ مدام تغییر می کنند .

بانکهای علاقمند به  ورود یا گسترش سهم بازار در آسیا  باید به  بازیگران اصلی موجود در آسیا توجه کرده  و مشخص کنند وجوه افتراق آنها با این بازیگران چیست ؟ به طور خلاصه  پنج نوع از بازیکنان بانکی شرکت در آسیا به شرح زیر در این بازار مشغول فعالیت هستند :

Glocals: بانک هایی چون  HSBC، سیتی گروپ و استاندارد چارترد. آنها در آسیا را برای مدت طولانی دارای  نفوذ عمیق بوده اند . درآمد بانک HSBC از بازار آسیا را حدود 12 میلیارد دلار با حضور در 19 کشور تخمین می زنند . استاندارد چارترد است حدود 8 میلیارد دلار  درآمد با حضور در 23 کشور. سیتی گروپ در حال حاضر در 18 کشور حضور فعال دارد و  درآمد حاصل از این حضور در حدود 7  میلیارد دلار می باشد .( این آمار مربوط به  سال 2013 می باشد.)

Super regionals : آنها بازیکنان جهانی هستند، اما حضور موثری در بازار آسیا ندارند . ، مانند بانک استرالیایی ANZ  با درآمدی در حدود 2.8 میلیارد دلار و حضور در 14 کشور آسیایی .

Banks following home country clients : این بانک ها به طور عمده در خدمت مشتریان شرکت های بزرگ از کشورهای خود  هستند مانند BNP Paribas و بانک  امریکا و مریل لینچ که ارایه خدمات به شرکتهای فرانسوی و آمریکایی را در اولویت خود دارند .

Lending driven banks : به عنوان latecomers، بانک ژاپنی به طور عمده در اعطای وام متمرکز است، اما در محصولات و خدمات دیگر بانکی این بانکها تنوعی مشاهده نمی شود . دیگر بانکهای این طبقه بانک توکیو میتسوبیشی ، سومیتومو Mitsui را می توان نام برد .

Niche investment banks : این شامل بانک هایی مانند جی پی مورگان، مورگان استنلی و گلدمن ساکس. این بانکها گوشه های بازار بانکداری سرمایه گذاری را هدف گذاری کرده اند .

3. موضوع چگونگی اجرای استراتژیها :

به منظور ورود به بازار بانکداری شرکتی در آسیا و  موفقیت در این منطقه ، بانک ها باید مسائل حوزه  اجرا را به شرح ذیل در نظر بگیرند:

ساختار سازمانی و حکومت: آنها باید مشخص نمایند چگونه می خواهند گزارش گری مالی کرده و با  حکومت های ملی و محلی در  آسیا کار می کنند؟ آنها چه تعادلی به لحاظ قدرت و فعالیت بین دفاتر مرکزی در کشور خود و دفاترشان در آسیا برقرار خواهند کرد ؟

پوشش مشتری: چگونه به مشتریان خود در آسیا خدمت ارایه خواهند کرد ؟ آیا مدیران ارتباط با مشتریان آنها متخصص محصول هستند یا تنها وظیفه فروش محصولات را برعهده خواهند داشت ؟  

زیرساخت های عملیاتی: عملیات ، IT  و  تیم توسعه به صورت متمرکز خواهند بود یا غیر متمرکز ؟ چه بخشی از زیرساختها و عملیاتشان در آسیا را برون سپاری خواهند کرد ؟  

مدیریت ریسک: چه برنامه ای  برای مدیریت اعتبارات ، بازار و ریسک مشتریان شرکتی فعال در آسیا خواهند داشت ؟ چگونه به تعادل میان ثبات جهانی و واقعیت های محلی خواهند پرداخت ؟

اگر بانکهای علاقمند به فعالیت در بازار بانکداری شرکتی در آسیا به تمامی این مسائل توجه و رسیدگی کرده و اجرای یک استراتژی کاملا دقیق را دردستور کار قرار دهند ، می توانند خود را برای موفقیت در بازار بزرگ و پر سود آسیا آماده کنند .