ثروتمندان پاشنه آشیل بانک ها هستند

خبراقتصادی: این گروه کسانی هستند که از 100 هزار دلار تا یک میلیون دلار دارایی قابل سرمایه گذاری دارند. کسانی که از یک میلیون دلار تا 30 میلیون دلار دارایی قابل سرمایه گذاری دارند 41 درصد کل ثروت جهان را در اختیار دارند. در اروپا بیشترین تعداد از گروه اول زندگی می کنند و جمعیت آنها 143 میلیون نفر است. در آمریکای شمالی، آمریکای لاتین و آفریقا به ترتیب 86 میلیون نفر، 12 میلیون نفر و 3 میلیون نفر از این افراد زندگی می کنند. در آسیا تعداد این گروه یعنی کسانی که 100 هزار دلار تا یک میلیون دلار دارایی قابل سرمایه گذاری دارند 90 میلیون نفر است.

برای بانک ها این گروه از افراد نسبت به مشتری های عادی بسیار سودده تر هستند. بانک ها از پیش تعداد زیادی از این گروه را جذب کرده اند اما تعداد آنها به سرعت در حال افزایش است و به همین دلیل ضروری است بانک ها برای جذب تعداد بیشتری از آنها برنامه هایی تدوین کنند. همچنین اگر بانک های نتوانند نیازهای روزافزون این گروه را تامین کنند آنها را از دست خواهند داد.

حال این پرسش ها مطرح می شود که آیا بانک ها تاکنون در جذب این افراد موفق بوده اند؟ اگر پاسخ این پرسش منفی است، علت چیست؟ در حالی که فرصت های زیادی وجود دارد آیا بانک ها آمادگی ارائه خدمات به این گروه را دارند؟ به باور بسیاری از کارشناسان بانکی پاسخ این پرسش ها منفی است.

در حقیقت این گروه از ثروتمندان پاشنه آشیل برای بانک ها بوده اند. جذب این گروه برای بانک ها آسان نبوده است. تحقیقی که در سال 2012 از سوی یک موسسه مطالعاتی صورت گرفت نشان می دهد متوسط ضریب نفوذ خدمات مدیریت ثروت بانک ها در بین این گروه از ثروتمندان کمتر از 10 درصد بوده است. با آنکه ثروتمندان برای نقل و انتقال پول و سپرده های خود به بانک ها مراجعه می کنند اما برای مدیریت دارایی های قابل سرمایه گذاری شان یا گرفتن مشاوره از شرکت های کارگزاری بورس استفاده می کنند. این وضعیت سوالی مهم را مطرح می کند: بانک ها برای ارائه کارآمد خدمات به این گروه ار ثروتمندان و همزمان افزایش فعالیت های خود چه اقداماتی باید انجام دهند؟

برای شناسایی نیازهای ثروتمندان تحقیقی مفصل انجام شده است. تلاش شده به این پرسش های پاسخ داده شود که ثروتمندان مایلند چطور با بانک ها تعامل داشته باشند و انتظارات آنها چیست؟ نکته نخست اینکه تعداد زیادی از ثروتمندان با فناوری های روز آشنا هستند و ترجیح می دهند خودشان کارهای بانکی شان را انجام دهند و مایلند هر گاه نیاز داشتند بتوانند با یک کارمند بانک یا کارشناس بانکی صحبت کنند. آنها از تبلت و تلفن همراه هوشمند استفاده می کنند، همواره به اینترنت متصل هستند و ارتباط پیوسته برای ایشان مهم است.

نکته دوم اینکه سطح آگاهی آنها بالاست و معمولا اطلاعات گسترده درباره وضعیت محیط اقتصادی و مالی دارند بنابراین هنگام تصمیم گیری در باره سرمایه گذاری اگرچه مایل هستند از یک متخصص مشاوره بگیرند اما دوست دارند تصمیم نهایی را خودشان بگیرند. نکته سوم اینکه آنها اهداف متنوع در حوزه سرمایه گذاری دارند و برای تحقق این اهداف به دنبال محصولات و خدمات شخصی سازی شده و ویژه هستند. اهداف سرمایه گذاری طیفی وسیع از اهداف را تشکیل می دهند: تغییرات در سبک زندگی، خریدهای بزرگ، تامین مالی آموزش فرزندان و برنامه ریزی برای دوران بازنشستگی جزء این اهداف هستند. بطور همزمان، حفاظت از دارایی ها برای این گروه از ثروتمندان اهمیت بالایی دارد اما کانال های پیچیده افزایش ثروت نظیر شرکت داری و یا سرمایه گذاری در آثار هنری کمتر مورد توجه آنهاست. این دسته از کارها برای گروه ثروتمندتر جذاب است.

حال این سوال مطرح است که بانک ها برای جذب این گروه از ثروتمندان چه اقداماتی می توانند انجام دهند؟ نخست اینکه بانک ها برای ارائه تجربه های شخصی به مشتریان باید راه حل های چند کانالی و پویا پیشنهاد دهند. این کانال های باید بتوانند امکان مدیریت ثروت و خدمات مختلف سرمایه گذاری را از طریق موبایل و اینترنت برای مشتری های ثروتمند فراهم کنند.

ترکیبی از گزینه ها یعنی ارائه خدمات مشاوره و نیز امکان انجام امور بانکی از سوی خود فرد در کنار در اختیار قرار دادن ابزارهای مناسب می تواند نیازهای مشتری های ثروتمند را تامین کند. این مشتری ها باید بتوانند به توصیه های بانکی و سرمایه گذاری و تبلیغ محصولات و خدمات دسترسی داشته باشند و سبد سرمایه گذاری و سفارش ها را ببینند و بطور آنلاین گزارش ها را پیاده کنند.

نکته دیگر اینکه بانک باید در صورت خواست این مشتری ها مشاوره به آنها ارائه کند. در این مدل، بانک می تواند از طریق تشکیل گروهی از کارکنان متبحر نظیر مشاوران مالی، مدیران سبد سرمایه گذاری و متخصصان مدیریت ریسک، مجموعه ای از خدمات را بر مبنای نیاز مشتری به آنها ارائه کند. ابزارهایی نظیر "برای چت کلیک کنید" یا "برای تماس کلیک کنید" اجرای این برنامه را تسهیل خواهد کرد.

در نهایت بانک ها باید فهرستی از پیشنهادهای ویژه و شخصی سازی شده را در کنار برنامه های سرمایه گذاری برای زیرمجموعه های این گروه از مشتری های ثروتمند تدوین کند یعنی برای هر زیرمجموعه درآمدی، گزینه های اختصاصی وجود داشته باشد. در این فهرست باید برنامه های مالی هدفمند برای هر زیرمجموعه درآمدی ارائه شود طوری که آنها بتوانند به سمت افزایش ثروت خود حرکت کنند و هر گاه نیاز داشتند توصیه هایی دریافت نمایند.

بانک ها همچنین باید بازده سرمایه گذاری را بر مبنای ریسک، اهداف و سود سرمایه گذاری بهینه کنند. پیشنهاد ها می تواند طیفی از گزینه ها نظیر سهام، اوراق قرضه و غیره را شامل شود و بر مبنای سن، میزان ریسک پذیری و اهداف زیرمجموعه های درآمدی به آنها پیشنهاد شود. البته ارائه برنامه ویژه به تک تک این گروه به دلیل هزینه بالا و مشکلات عملیاتی امکان پذیر نخواهد بود.

در مجموع، با توجه به افزایش تعداد ثروتمندان، سوددهی بالاتر تعامل با آنها و پیشرفت های فناوری در حوزه بانکداری ضروری است بانک ها به شکلی ویژه این گروه از مشتری ها را هدف قرار داده و با ارائه خدمات و کانال های متنوع ترتیبی دهند تا مشتری های ثروتمند احساس کنند تمام نیازهای شان در تعامل با بانک تامین می شود.

منبع: http://finextra.com