مقایسه بانکداری اختصاصی و بانکداری خرد

تعریف بانکداری اختصاصی

می توان آن را ارائه دهندگان طیف وسیعی از خدمات مالی و غیر مالی با کیفیت بالا برای مشتریان ثروتمند و افراد خانواده آنها دانست. این بانک ها بدوا در کشور سوئیس شکل گرفته اند. ثبات سیاسی و مالی، پول ملی قدرتمند، بی طرفی سیاسی (درخصوص مسائلی مثل بلوکه کردن حساب ها)، رازداری بانکی، موفقیت جغرافیایی ( واقع شدن در مرکز اروپا) سیستم قانونی با محدودیت کمتر نسبت به سایر کشور ها مثل ایالات متحده و از همه مهم­تر پرسنل کارآزموده و مسلط به زبان های متعدد در این کشور محیط مناسبی را برای این بانک ها پدید آورده است.

ویژگی اصلی "بانکداری اختصاصی" بیشتر به کیفیت و نحوه ارائه خدمت بر می گردد نه به خود خدمت. اگر چه امروزه بانک ها اقدام به ارائه خدماتی نظیر حسابداری، وکالت، کارگزاری، سرمایه گذاری، بیمه و مشاوره مالی که ارتباط زیادی با بانک نداشت نیز می پردازد.

این بانک­ها با بررسی دقیق بازارها مبتنی بر میزان و منشا ثروت در مناطق گوناگون، مشتریان هدف خود را انتخاب می کنند و با ارائه خدمات متنوع و با کیفیت به آنها سعی در ماکزیمم نمودن سودآوری هر مشتری دارند. خدمات سرمایه گذاری در بازارهای مالی در سراسر دنیا بخش عمده تشکیل دهنده خدمات این    بانک هاست. با توجه به ماهیت تخصصی این خدمات و تحلیل­های پیچیده مورد نیاز جهت کاهش ریسک و افزایش بازده سرمایه­گذاری، این بانک­ها از پرسنل کارآزموده در بخش تحقیقات بازاریابی خود بهره می جویند. نقش بانکداری اختصاصی در ایجاد درآمد در بانک ها می تواند متفاوت باشد، اما در برخی از بانک های منطقه خاور میانه و اروپا این واحد در حدود نیمی از درآمد زایی بانک را به خود اختصاص داده است. (جدول1

جدول 1: سهم بانکداری اختصاصی از کل درآمد بانک در برخی از بانک­های مختلف

مزایای بانکداری اختصاصی از دیدگاه های متفاوت

دیدگاه بانک

با توجه به افزایش رقابت در ارائه خدمات بانکی و افزایش هزینه های بانکداری، بانک ها هر روز به فکر پیدا کردن و ایجاد راه های جدیدی برای افزایش درآمد خود هستند. بانک ها در عین حال که به اداره و کاهش هزینه­های خود می­پردازند در جهت افزایش کارایی و درآمد نیز مشغولند. جلب اعتماد و حفظ اطمینان مشتریان از موضوع­های مهم در بانکداری اختصاصی است؛ زیرا در صورت از دست دادن یکی از مشتریان اختصاصی، هزینه­های بدست آوردن مشتریان جدید در بازارهای به شدت رقابتی، در حال افزایش است. همچنین سودآوری یک مشتری خاص، درطول دوره زمانی رابطه کسب و کاری، همواره افزایش می یابد. از این رو بانک ها در صدد ارائه خدمات اختصاصی و نوین به مشتریان اختصاصی به منظور حفظ و نگهداری و استفاده از منابع مالی آنها می باشند و لازمه این کار استفاده از نیروهای متخصص در تمام ارکان بانکداری اختصاصی است.

دیدگاه مشتریان

مشتریان و استفاده کنندگان بانکداری اختصاصی، افراد ثروتمند و خوش­حساب بانکی هستند که به صورت فعال در فرآیند خلق ثروت مشغول فعالیت می باشند و به دنبال برقراری ارتباط با بانکداران با تجربه، مدیران و مشاوران حرفه ای سرمایه گذاری می باشند. از طرفی این افراد به دلیل درگیری­های کاری و حرفه ای خود نیاز دارند تا مشاوران و موسسات مالی تخصصی، ثروت آنها را مدیریت کرده و رشد دهند همچنین بتوانند خدمات شخصی و مالی استثنایی در چارچوب بانکداری اختصاصی از طرف بانک دریافت کنند.  

دیدگاه کار آفرینی

کارآفرینان با مهارتی که در تشخیص فرصت ها و موقعیت ها و ایجاد حرکت در جهت توسعه این موقعیت ها دارند، پیشگامان حقیقی تغییر در اقتصاد و تحولات اجتماعی محسوب می شوند. در حقیقت کارآفرین ها موتور محرکه توسعه و رشد اقتصادی محسوب می شوند و بالطبع اشتغال زایی یکی از رهاوردهای مهم کارآفرینی است.

دیدگاه بازاریابی

در یک برنامه بازاریابی علاوه بر حفظ مشتریان موجود، پیدا کردن مشتری جدید برای سودآوری بلند مدت ضروری است. از این رو، حفظ و نگهداری مشتریان به وسیله توسعه ارتباطات با آنها مستلزم این است که یک مزیت رقابتی در بازار داشته باشیم. بسیاری از تحقیقات و آموزه ها در بازاریابی بر یافتن مشتریان جدید از طریق تولید محصولات جدید و جلب رضایت مشتریان تاکید دارند. این در حالی است که هزینه های بالای به دست آوردن مشتریان جدید باعث شده است که به جای آن، بر حفظ ارتباطات بلند مدت و مستمر با مشتریان تاکید شود. لذا در مباحث استراتژی های برون سپاری تاکید می گردد در برون سپاری     فعالیت های خدماتی باید دقت فراوان داشت و مواردی که باعث ایجاد روابط بلند مدت و مستحکم با مشتری است برون سپاری نگردد.

 
بررسی افراد با دارایی خالص با توجه به سن و جنسیت آنها در جهان 

لغت میانگین تعاریف متفاوتی دارد ولی به صورت کلی و متوسط جهانی، حدود 18 درصد از افراد ثروتمند جهان بالای 45 سال سن دارند و شاید جالب باشد که بدانیم در سال 2010 حدود 73 درصد از ثروتمندان جهان را مردان تشکیل می دادند. البته توزیع ثروت بین این افراد کاملا به کشور و خصوصیات فرهنگی و اجتماعی آن منطقه بستگی دارد ولی به صورت کلی زنان و افراد جوان سهم کمی از این ثروت را در اختیار دارند. در سال­های اخیر با توجه به شرایط بحران اقتصادی و تغییرات زیاد اقتصادی، ثروتمندان بیشتر به فکر سرمایه گذاری های بلند مدت و سود طولانی هستند و در برنامه ریزی های خود از مشاوران متخصص استفاده می کنند تا ایشان را برای برنامه ریزی بلند مدت کمک کنند. افراد ثروتمند زیر 45 سال به صورت کلی در جهان حدود 17 درصد ثروت را به خود اختصاص داده اند، البته این رقم در میان کشورها و مناطق مختلف تفاوت چشمگیری دارد و همچنین رشد قابل توجه، به طوری که از 13 درصد به 17 درصد در سال 2010 رسید. برای مثال در کشورهای آسیای دور که رشد چشمگیری در تجارت دارند حدود 41 درصد از ثروتمندان کمتر از 45 سال سن دارند. در این خصوص مشاوران باید توجه ویژه داشته باشند. در درجه اول نقل و انتقال ثروت از نسلی به نسل دیگر درصد بالای مالیات دریافت شده و همین طور دارایی تحت کنترل مدیران حسابدار بخش مدیریت دارایی به صورت قابل توجهی کاهش می یابد از طرفی ثروتمندان جوان با توجه به تجربه بحران اقتصادی سختی که در سال های اخیر داشتند افراد محتاط تری بوده و در انتخاب مشاوران توجه بیشتری دارند، در سرمایه گذاری خود دید بلند مدت داشته و وسواس بیشتری از خود نشان می دهند. از طرف دیگر با جهانی شدن دیگر ثروتمندان به یک کشور اکتفا نکرده و از مشاورانی استفاده  می کنند که دید جهانی داشته و از موقعیت های سرمایه گذاری در مناطق مختلف جهان آگاه باشند. همچنین مشاوران باید از تکنولوژی روز دنیا به­خصوص در برقراری ارتباط موثر آگاهی داشته باشند. در مورد جنسیت باید به این نکته توجه کرد که تنها 27 درصد از ثروتمندان جهان را زنان تشکیل می دهند. که این رقم در هر کشور و بسته به فرهنگ و موقعیت اقتصادی و اجتماعی آن کشور متفاوت می باشد. البته این نکته قابل توجه است که تعداد زنان ثروتمند در جهان رو به افزایش است. برای مثال در آمریکای شمالی که زنان سهم عمده ای در تجارت دارند حدود 37 درصد از ثروتمندان را زنان تشکیل می دهند. یک مشاور خوب در زمان برنامه ریزی باید موکل خود را به خوبی بشناسد، مثلا در ارائه مشاوره به یک خانم ثروتمند باید میزان ریسک پذیری و برنامه های بلندمدت ایشان را که تا حدودی با مردان متفاوت است در نظر گرفت. به صورت کلی این تغییرات یک شبه رخ نمی دهند و به صورت تدریجی ایجاد می شود، لذا یک مشاور خوب باید به این تغییرات توجه ویژه داشته باشد و با به روز نگه داشتن خود بتواند بهترین برنامه ریزی ها را برای موکلان خود انجام دهد. تعداد افراد بالا در جهان بسیار زیاد بوده و ثروت بسیار بالایی در اختیار این گروه قرار دارد، لذا بانکداران حرفه ای و متخصصان بانکداری اختصاصی با فرصت های شغلی و درآمدی بالایی روبه رو هستند. متخصصان در این زمینه باید تمام جوانب را در نظر گرفته، از رشد بازار و فرصت های ایجاد شده آگاه باشند، خصوصیات افراد ثروتمند را دانسته و تمایلات ایشان و تغییر این تمایلات را در تصمیم­گیری­ها مد نظر قرار دهند.

 
مقایسه بانکداری اختصاصی و بانکداری خُرد

همان گونه که در تعریف بانکداری اختصاصی بدان اشاره شد، خدمات بانکداری اختصاصی برای رده خاصی از مشتریان طراحی می گردند. هر چند که از نظر دامنه خدمات پولی و بانکی تفاوت عمده ای بین بانکداری اختصاصی و خُرد وجود ندارد، اما بانکداری اختصاصی از جنبه های زیر از خدمات بانکداری خُرد متمایز می باشد:

برای پذیرش مشتری در بانکداری اختصاصی معمولا بر حسب سیاست و استراتژی بانک، یک حداقل دارایی قابل سرمایه گذاری تعیین می شود. در حالیکه بانکداری خُرد امکان گشایش حساب و استفاده از خدمات بانکی را برای عموم سپرده گذاران فراهم می کند.

برای برقراری ارتباط با هر مشتری در بانکداری اختصاصی از طریق یک مدیر ارتباط اختصاصی صورت می گیرد که عموماً از طریق ابزار ارتباطی و ملاقات حضوری قابل دسترس بوده و به تمامی امور بانکی مشتری رسیدگی می کند ( یا زمینه ارتباط با مشتریان تخصصی را فراهم می آورد)، در حالیکه این سطح از ارتباط در بانکداری خُرد موجود نمی باشد.

حیطه خدمات بانکداری خُرد امور روزمره بانکی و پولی مشتریان را پوشش می دهد. در بانکداری اختصاصی، خدمات متنوع مالی، سرمایه گذاری و مشاوره در کنار خدمات رایج بانکی به مشتری ارائه می گردد که ضمن تامین رفاه و حفظ ثروت مشتریان، زمینه درآمدی متنوعی را برای بانک فراهم می نماید

نویسنده : پریسا سپهری – کارشناس ارشد بانکی