بررسی سازو كار فروش بيمه عمر: افزايش فروش بيمه عمر براي تحقق برنامه ششم

اقتصادگردان- احسان شمشيری-  اهداف بلندپروازانه برنامه ششم در شرايطي مطرح مي‌شود كه طي سال‌هاي اخير برخي شركت‌هاي بيمه با استفاده از روش‌هاي غيرمرسوم بين‌المللي و فني در فروش بيمه عمر اقدام به افزايش فروش و پرتفوي خود كرده‌اند.

به گزارش اقتصادگردان، اگرچه خدمات بيمه‌يي براي زندگي و پوشش خطرات، بسيار ضروري است اما اگر با انتظارات و سود موردنظر مشتريان هماهنگ نباشد، باعث مشكلات و نارضايتي‌هاي مختلف خواهد شد. براين اساس بيمه مركزي و مديران و شركت‌هاي بزرگ بيمه بايد بر نحوه كار شعب نظارت كنند و با ارائه آموزش‌هاي لازم به نيروهاي خود، شعب و نمايندگي‌ها، مانع از شكل‌گيري پديده شركت‌هاي هرمي شوند كه ممكن است به شكلي باعث نارضايتي مردم شود.

بيمه مركزي موظف است در راستاي رسالت خود نظارت ويژه‌يي بر فعاليت و شكل‌گيري شبكه‌هاي فروش بيمه‌يي را لحاظ كند و با استفاده از ابزارهاي خود و بهرمندي از نيروهاي متخصص و آشنا به فعاليت گروهي و زيرنظر گرفتن سياست‌هاي بخش امور نمايندگان شركت‌هاي بيمه‌يي خواستار تشكيل شبكه تخصصي فروش، بازنگري و به‌روزرساني كلي در آيين‌نامه‌هاي نظارتي، دستورالعمل‌ها و بخشنامه‌هاي خود شود تا بيمه‌ها با عملكرد صحيح و در نظر گرفتن وجهه فعاليت‌هاي بيمه‌يي در چارچوب قانون عمل كنند.

بررسي نتايج طرح پژوهشي مطالعه تطبيقي نحوه فعاليت نمايندگان فروش بيمه عمر در كشورهاي جهان كه توسط پژوهشكده بيمه انجام شده، نشان مي‌دهد بررسي شرايط نظارت و چالش‌هاي قانوني فعاليت نمايندگان فروش بيمه عمر و ارائه راهكارهايي براي اصلاح آن مي‌تواند نقش موثري در رشد صنعت بيمه عمر در كشور داشته باشد كه اين مهم خود نقشي بسيار اساسي در توسعه صنعت بيمه خواهد داشت.

در اين طرح با استفاده از تجربيات جهاني و بهره‌گيري از نظرات خبرگان صنعت بيمه، آيين‌نامه نمايندگان فروش بيمه عمر (54) به عنوان چارچوب قانوني فعاليت اين نمايندگان مورد بررسي قرار گرفته و پيشنهاداتي براي بهبود آن ارائه شده است.

اين گزارش مي‌افزايد: «افزايش تنوع و توسعه محصولات بيمه‌يي با تمركز بر بيمه‌هاي زندگي» ازجمله راهبردهاي اصلي بيمه مركزي در راستاي دستيابي به اهداف سند چشم‌انداز صنعت بيمه است. اين امر مستلزم تربيت نمايندگان فروش تخصصي بيمه‌هاي زندگي است كه آيين‌نامه 54 با محوريت جذب نمايندگان بيمه زندگي، هدايت و آموزش حرفه‌يي و با هدف «ارائه متوازن خدمات و محصولات بيمه زندگي در مناطق مختلف كشور» تدوين شده است.  همچنين توجه به 2موضوع «ارتقاي اعتماد عمومي نسبت به صنعت بيمه» به عنوان يكي از اهداف اصلي سند چشم‌انداز و ماهيت بلندمدت قراردادهاي بيمه زندگي، ضرورت فروش تخصصي بيمه‌هاي زندگي توسط فروشندگان حرفه‌يي و اخلاق‌مدار را كه بر اساس نياز مشتري به وي مشاوره مي‌دهند دوچندان مي‌كند.

اين در حالي است كه آيين‌نامه 54 كه در سال 1385 تصويب شده و قريب به 10 سال از تصويب آن مي‌گذرد، طي اين مدت و بر اساس آمار بيمه مركزي ضريب نفوذ بيمه‌هاي زندگي از 07/0 در سال 2004 به 16/0 در سال 2013 افزايش يافته و حق‌بيمه سرانه بيمه‌هاي زندگي نيز از 2 دلار در سال 2004 به 11 دلار در سال 2012 افزايش و به 8 دلار در سال 2013 كاهش يافته كه اين كاهش عمدتا به ‌دليل تغيير برابري ارزش ريال با دلار است.

البته مي‌توان در يك نگاه كلي اثر تصويب اين آيين‌نامه را بر توسعه بيمه‌هاي زندگي مثبت ارزيابي كرد. به علاوه با وجود رشد صنعت بيمه زندگي كشور در چند سال اخير، رسيدن به جايگاه تعريف شده در سند چشم‌انداز نياز به تلاشي مضاعف دارد. اما بررسي ابعاد مختلف آيين‌نامه 54 و ارائه پيشنهادات اصلاحي جهت ارتقاي اثربخشي آن ضروري است. براساس مطالعات صورت گرفته تمركز بيشتر بر فروش محصول پيچيده بيمه عمر، امكان برگزاري دوره‌هاي آموزشي و تخصصي و توجه بيشتر به دوره‌هاي عملي و ضمن خدمت، ايجاد دلگرمي و فعاليت در يك چارچوب قانوني براي آن تعداد از بازارياباني كه با تصويب آيين‌نامه 54 به عنوان نماينده به ادامه فعاليت در امر فروش بيمه‌هاي عمر پرداختند، امكان فعاليت براي دارندگان ساير مشاغل، عدم نياز به دفتر كار، درگير نكردن نماينده فروش در امر ارزيابي ريسك و صدور بيمه‌نامه را مي‌توان به‌عنوان نقاط قوت آيين‌نامه 54 و مزاياي فروش تخصصي بيمه‌هاي زندگي برشمرد.

همچنين برخي چالش‌هاي آيين‌نامه 54 مانند ضرورت آموزش نمايندگان فروش بيمه عمر و عدم تعريف ساختار مناسب براي آموزش مستمر و جذب نمايندگان فروش توسط شركت‌هاي بيمه، عدم تصريح امكان فروش ساير انواع بيمه‌نامه توسط نماينده فروش بيمه عمر، عدم شفافيت آيين‌نامه در مورد چگونگي تبديل وضعيت نماينده فروش بيمه عمر به نماينده بيمه عمومي و پرتفوي نماينده فروش پس از تبديل وضعيت به نماينده عمومي، عدم تعيين تضمين‌هاي لازم براي نمايندگان فروش بيمه عمر در آيين‌نامه، عدم تعريف مشخص مصاديق «تخلف» و سازوكاري براي امكان پيگيري نمايندگان فروش در صورت تخلف، عدم تصريح مشخص مصاديق تنبيه متناسب با تخلف صورت گرفته و ابهام در سيستم تنبيهي پيش‌بيني شده در ماده 10 آيين‌نامه، عدم تصريح حقوق شركت بيمه و نماينده در صورت فسخ يا لغو مجوز نماينده است.

در اين راستا پژوهشكده بيمه پيشنهاد داده است تا ساختار كلي اعطاي مجوز فروش بيمه‌هاي زندگي مورد تجديدنظر قرار گيرد.

مطالعه تجربه كشورهاي منتخب نشان مي‌دهد كه براي فروش محصولات بيمه زندگي، اخذ مجوز جداگانه بيمه‌هاي زندگي ضروري است. حتي در برخي كشورها ازجمله امريكا براي فروش محصولات بيمه زندگي متصل به بازار سرمايه، اخذ مجوز از نهاد ناظر بازار سرمايه نيز ضروري است.

هرچند مطالعات نشان مي‌دهد كه در كشورهاي مورد بررسي، يك فرد مي‌تواند در صورت دارا بودن مجوز بيمه‌هاي زندگي و مجوز بيمه‌هاي عمومي (غيرزندگي) هر دو محصول را بفروشد. علاوه‌ بر اين، مطالعات كشورهاي منتخب نشان مي‌دهد كه در وظايف نمايندگان بيمه زندگي، به بحث صدور بيمه‌نامه اشاره‌يي نشده، بلكه تمركز اصلي بر عرضه، ارائه خدمات و مشاوره‌هاي بيمه زندگي است.

 افزايش كارمزد به‌صورت پلكاني براي افزايش رقابت در بين نمايندگان فروش بيمه عمر مثلا مي‌توان از 60 درصد شروع كرد و به ازاي پيشرفت نماينده، كارمزد را افزايش داد و در صورت ريزش بيش از حد استاندارد بيمه‌نامه‌هاي زندگي، مي‌توان تنبيه‌هايي ازقبيل تعويق در پرداخت كارمزد را اجرايي كرد.

همچنين باتوجه به تجارب كشورهاي منتخب و نظر فعالان صنعت بيمه، پيشنهاد شده تا تعيين حداقل تضمين براي نماينده فروش بيمه عمر توسط بيمه مركزي براي هماهنگي شركت‎ها؛ ارائه تضمين مالي چك يا سفته مي‌تواند تا حد زيادي بازدارنده باشد. براي شروع فعاليت بايد مبلغي ثابت مقرر شود كه در صورت گسترش پرتفوي اين وثيقه بايد افزايش يابد. طراحي پوشش مسووليت حرفه‌يي (E&O) كه در اكثر كشورهاي منتخب مورد استفاده قرار مي‌گيرد، مي‌تواند در اين امر مفيد واقع شود. همچنين رسيدگي به تخلفات نمايندگان فروش بيمه زندگي از طريق كميته ماده 21 آيين‌نامه 75 و همانند نمايندگان مورد توجه واقع شود.