:
كمينه:۳°
بیشینه:۱۲°
به‌روز شده در: ۲۵ آذر ۱۳۹۶ - ۲۰:۲۷
حرکت رو به‌جلو در روش‌های فروش بیمه
به‌تازگی بیمه مرکزی ضوابط انعقاد قرارداد همکاری عرضه‌کنندگان محصولات بیمه‌یی با بازاریابان برخط (آنلاین) را اعلام کرد و این ضوابط نشان از پذیرش تغییرات و تحولات صورت گرفته در حوزه IT و بیمه در جهان دارد.
کد خبر: ۱۰۳۶۴۶
تاریخ انتشار: ۰۲ آذر ۱۳۹۶ - ۰۱:۲۱
اقتصاد گردان

اقتصادگردان- احسان شمشیری

حدود چند ماه پیش براثر مقاومت بخش سنتی فروش بیمه یعنی نمایندگان بیمه و کارگزاران رسمی، بیمه مرکزی فروش الکترونیکی را ملغی کرد و به سندیکای بیمه‌گران اعلام کرد تا ساز و کار و شرایط مناسب را برای این امر پیدا کند به‌طوری‌که دغدغه‌های نمایندگان بیمه در مخالفت با فروش الکترونیکی را طبیعی دانست و اعلام کرد که شرکت‌های بیمه باید زیرساخت‌های لازم برای حمایت بیشتر از خانواده ۴۰ هزار نفری نمایندگان را با توسعه فناوری‌های نوین فراهم کنند تا آنها بتوانند نقش بیشتری در صنعت بیمه ایفا کنند و در این راستا سندیکای بیمه‌گران ایران را مامور تنظیم روابط نمایندگان، بازاریابان و توسعه خدمات الکترونیک بیمه‌یی با هدف حمایت از نمایندگان کرده تا با ارائه راهکارهایی مشکل نمایندگان حل شود.

بنا بر اعلام بیمه مرکزی، بازاریابان برخط (آنلاین) محصولات بیمه باید مجوزهای لازم را از نهادهای ذی‌صلاح در حوزه تجارت الکترونیک نظیر ای- نماد (از وزارت صنعت، معدن و تجارت) و نماد ساماندهی (از وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی) اخذ کرده باشند.

مدیران شبکه فروش تمامی شرکت‌های بیمه از این پس برای انعقاد قراردادهای همکاری با بازاریابان برخط باید طبق ضوابط جدید اعلامی از سوی بیمه مرکزی اقدام کنند.

بر این اساس، بازاریابان برخط (آنلاین) محصولات بیمه باید ابزارهای لازم را به نحوی فراهم نمایند که متقاضی خدمات بیمه‌یی بتواند مواردی نظیر قیمت نهایی محصول بیمه‌یی و مقایسه قیمت بین بیمه‌گران و میزان تعهدات بیمه‌گر و... را به درستی ارزیابی نموده و تصمیم‌گیری درستی انجام دهد.

همچنین پس از پایان فرآیند ثبت سفارش برخط (آنلاین) محصول بیمه‌یی و قبل از صدور بیمه‌نامه، در زمان متعارف امکان انصراف ‌برای متقاضی خدمات بیمه فراهم باشد و مفاد فرم پیشنهاد بیمه، شرایط عمومی، به ویژه استثنائات و محدودیت‌های محصول بیمه باید به صورتی مناسب و طی فرآیند فروش و قبل از ثبت تقاضای بیمه برای متقاضی خدمات بیمه قابل مشاهده باشد.

طبقه‌بندی اطلاعات به صورت موضوعی برای مطالعه مجدد برای متقاضی خدمات بیمه، ارائه میزان حق بیمه و خلاصه اطلاعات ضروری درمورد محصول بیمه‌یی از شرکت بیمه منتخب قبل از ثبت سفارش صدور بیمه‌نامه به متقاضی خدمات بیمه و ارائه مستندات فرم پیشنهاد و بیمه‌نامه پس از ثبت سفارش، پرداخت مبلغ حق‌ بیمه و صدور بیمه‌نامه به‌صورت فیزیکی و ارسال آن به آدرس بیمه‌گذار از دیگر مواردی است که بازاریابان برخط باید رعایت کنند.

همچنین براساس این ضوابط باید از دسترسی، شفافیت و سادگی اطلاعات قبل و طی فرآیند عرضه برخط (آنلاین) محصول بیمه‌یی اطمینان حاصل شود و اطلاعات شخصی متقاضی خدمات بیمه‌یی و بیمه‌گذاران در تمام مراحل باید حفظ شود، خدمات الکترونیکی به‌صورت امن و قابل اطمینان صورت گیرد و محتوا و مطالب مندرج در صفحات وب بازاریابان برخط (آنلاین) محصولات بیمه، باید با قوانین و مقررات بیمه و سایر مقررات مربوط منطبق باشد. بیمه مرکزی در این بخشنامه اعلام کرد: نمایندگان بیمه و کارگزاران رسمی بیمه موظفند، نسخه‌یی از قرارداد همکاری با بازاریابان برخط (آنلاین) محصولات بیمه را حسب مورد برای شرکت بیمه ذی‌ربط خود و بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران ارسال نمایند و مسوولیت رعایت این بخشنامه حسب مورد برعهده مدیریت ذی‌ربط در شرکت بیمه، نمایندگان بیمه و کارگزاران رسمی بیمه دارای قرارداد همکاری با بازاریابان برخط (آنلاین) محصولات بیمه است.

تحولات اخیر در صنعت بیمه، از جمله افزایش تعداد شرکت‌های بیمه و نمایندگان فروش آنها، فروش آنلاین نیازمند به کارگیری تصمیمات مدیریتی و استراتژی‌های مناسبی است تا بتواند زمینه‌ساز توسعه صنعت بیمه شود. به‌دلیل سهم قابل‌توجه نمایندگان فروش شرکت‌های بیمه در حق بیمه تولیدی و افزایش ملموس تعداد آنها در سال‌های گذشته، توجه به شرایط و الزامات ورود و فعالیت این دسته از شبکه فروش ضروری به نظر می‌رسد.

طی سال‌های اخیر شاهد حرکت شتابان بانک‌ها به سمت استفاده از ابزارها و خدمات الکترونیکی بودیم که باعث سودآوری بانک‌ها و جمع‌آوری شعب مازاد و زیان‌ده شد و اندک مقاومتی که از سوی مدیران سنتی وجود داشت به استقبال و تمایل تبدیل شد و در این راستا ضرورت دارد تا بیمه‌ها و شبکه نمایندگان نیز با پوست‌اندازی به استقبال روش‌ها و تغییرات بروند.

بیمه‌ها از مهم‌ترین بخش‌های اقتصادی در هر کشور محسوب می‌شوند که کارکرد و عملکرد آنها به‌طور مستقیم و غیرمستقیم بر وضعیت اقتصادی، اجتماعی و معیشتی جامعه تاثیرگذار است و در ادبیات بیمه‌یی با ذخیره‌گیری و تجهیز منابع و تخصیص آن همواره از اصلی‌ترین حامیان افراد جامعه و فعالان اقتصادی محسوب می‌شوند.

عواملی نظیر مهارت نیروی انسانی شاغل در بیمه‌ها، تنوع و کیفیت خدمات ارائه شده، میزان استفاده از فناوری اطلاعات و ابزارهای نوین الکترونیکی، مطلوبیت محیط داخلی شعب و محل استقرار آنها، نحوه معرفی خدمات و موثر بودن تبلیغات و... ابزارهای مهمی هستند که برای جذب منابع از آنها استفاده می‌شود، اما برخی بیمه‌ها بدون توجه به نکات تخصصی و حرفه‌یی برای فروش به روش‌های سنتی متوسل هستند و حاضر به پذیرش تحولات در ارائه خدمات نیستند.

 تبدیل تغییر به فرصت

بررسی تازه‌ترین گزارش‌ها و تحلیل‌های موسسات معتبر جهانی از وضعیت آینده کسب و کارها نشان می‌دهد، بیمه‌گرانی که تغییرات را پیش‌بینی و برای آنها برنامه‌ریزی می‌کنند، می‌توانند آینده خود را خلق کنند، زیرا افزایش روش‌های فروش و رقابت در بازار و شفافیت قیمت، خرید مستقیم بدون واسطه و خرید گروهی از طریق انجمن‌های مجازی شاهد برخورداری همگانی از مزایای بیمه‌ها خواهیم بود. به بیان ساده، بیمه‌گران در بعضی بازارهای نوظهور و کمتر توسعه‌یافته می‌توانند حاشیه‌های سود خوبی به دست آورند، به شرط آنکه از روش‌ها‌یی مختلف و نوین فروش استفاده کنند البته با جهانی‌تر شدن بیمه‌های عمر و با گذشت زمان، این حاشیه‌های سود در فضای رقابتی قیمت‌محور از بین خواهند رفت.

اگر فرصتی برای تنوع‌بخشی موجود نباشد، این امر می‌تواند به نوسان زیاد در درآمدها و کاهش سودآوری بیمه‌گران بینجامد. البته با مرگ بیمه‌گری قدیمی و سنتی و نبود مهارت‌های بیمه‌گری در بازارهای نوظهور در جهان منجر به کمبود افراد باتجربه در ارائه خدمات بیمه می‌شود.

 با این حال، شرکت‌های بیمه‌یی که بتوانند تغییرات را بپذیرند و با تنوع روش‌های فروش بیمه‌گران برتر را استخدام کنند یا در خدمت خود نگه دارند و از دانش آنها برای ساختن مدل‌های پیچیده پیش‌بینی‌کننده بهره بگیرند، می‌توانند به سهم بازار بیشتری دست یابند.

امروزه در جهان شرکت‌های بیمه insur tech با استفاده از تکنیک و ابزارهای‌های جدیدی مانند شبکه‌های اجتماعی، تلفن‌های هوشمند و غیره و با ارزیابی ریسک و با ارائه خدمات سفارشی مناسب‌ترین و کمترین نرخ را با بالاترین کیفیت به بیمه‌شدگان و‌ بیمه‌گذاران ارائه خواهند داد و این شرکت‌های بیمه قادر خواهند بود با کنار گذاشتن مدل‌های قدیمی بیمه که مبنی بر دریافتی یکسان از تعداد زیادی افراد و پرداخت حداقلی به تعداد محدودی بیمه شده بوده این روند سنتی را کنار گذاشته و براساس نیاز مشتری و همچنین میزان ریسکی که هر فرد با آن مواجه می‌شود، خدمات خاص بیمه‌یی با قیمت‌های کاملا متفاوت ارائه دهند.

با پیشرفت‌های اخیر در فناوری‌های جدید ازجمله تلفن همراه این فرصت فراهم شده تا شرکت‌های بیمه با ادغام تکنولوژی در کسب و کارشان، محصولات و خدمات جدیدی ارائه دهند و باعث شوند حوزه‌های فنی و مالی و سرمایه‌گذاری غیرجذاب و قدیمی جانی تازه بگیرند.

استفاده از تکنولوژی تاثیر فراوانی بر الگوها و مدل‌های کسب و کار فاقد کارایی شرکت‌های بیمه خواهند داشت که مهم‌ترین اثرات تکنولوژی دراختیار قرار دادن اطلاعات و داده‌های مفید به کلیه ذی‌نفعان آن شرکت بیمه خواهد بود همچنین در شناسایی و مدیریت ریسک کمک موثری به بیمه‌گران می‌کند. Insur tech در ارزیابی خطرها و ریسک‌های احتمالی، در ارزیابی مشتریان و... در صنعت بیمه بسیار ثمربخش خواهد بود و باعث کاهش هزینه‌ها، قیمت‌گذاری مناسب، بهبود شرایط کسب و کار و پیش‌بینی اتفاقات آینده تاثیر مستقیم و موثری خواهد داشت.

ضرورت دارد بیمه‌ها با تدابیری جدی برای ارتقای ارائه خدمات و نوآوری و خلق محصولات جدید و ایجاد تنوع بیشتر در محصولات بیمه متناسب با نیاز مشتریان اندیشیده شود زیرا آینده صنعت بیمه کشور در دست شرکت‌های بیمه Insur tech خواهد بود.

با مطالعه و بررسی مناسبات و قراردادهای بیمه‌یی و پرونده‌های خسارت و اختلاف یا حتی روابط حسنه مقطعی بین بیمه‌گذاران با نمایندگان و کارگزاران یا روابط مدیران و کارشناسان شرکت‌های بیمه با بیمه‌گذاران و شبکه فروش به سرعت به نقاط قوت و ضعف موجود در روش کار و نیز سبک مدیریتی و شیوه‌های بازاریابی و در سمت بیمه‌گذاران معایب و مزایای نحوه انتقال ریسک و انتظارات اجرایی آنها از بیمه‌گر یا بیمه‌گران را می‌توان پی برد و تحلیل سیستمی کرد.

متاسفانه تاکنون بازار بیمه کشور به‌دلیل حاکم بودن رویکرد مدیریت سنتی عقب‌گرد و سکون داشته ‌است. بخشی‌نگری و حفظ منافع اجزای مختلف و فردی، رفتار سازمانی مبتنی بر مناسبات منسوخ ارباب‌رعیتی در برخی شرکت‌های بیمه موج می‌زند.

در شرکت‌های بیمه اصل تقسیم کار در ادارات مختلف و تقسیم وظایف براساس رشته‌های بیمه‌یی برای اجرای وظایف تخصصی و پیشبرد امور است اما هرگز این تقسیم کار نباید مانع از پیشبرد سیاست‌های بازاریابی و غیرهمسو بودن اجزا در شرکت‌های بیمه با سیاست‌های بازاریابی شرکت باشد.

به صراحت می‌توان گفت که مدیران ارشد و میانی و کارشناسان ستادی و صف شرکت‌های بیمه متاسفانه آشنایی مختصری با مفاهیم بازاریابی و فروش دارند. به‌طوری‌که شرکت‌های بیمه ایرانی متاسفانه هنوز با مفهوم سیستم یکپارچه بازاریابی آشنا نیستند درحالی که این سیستم وظیفه‌اش فقط فروش خدمات بیمه نیست.

در این سیستم همه مدیران، کارکنان و نمایندگان یک شرکت بیمه به‌طور مستمر در تلاشند برای شرکت بیمه خود برند‌سازی کنند و اعتبار و منزلت اجتماعی و بازرگانی به وجود بیاورند و آن را حفظ کنند. در این سیستم ضمن رعایت اصل تقسیم کار و وظایف در شرکت بیمه، همه در تلاش جلب رضایت و ایجاد حداکثر مطلوبیت برای بیمه‌گذاران طرف همکاری با شرکت هستند. در روش سیستم یکپارچه بازاریابی پرداخت خسارت سریع و مکفی به خسارت‌دیدگان، وظیفه اصلی و ماموریت شرکت بیمه تلقی می‌شود و نه وسیله‌یی برای تبلیغ و منت‌گذاری بر بیمه‌گذاران و به رخ کشیدن است اما در سیستم یکپارچه بازاریابی، کارگزاران و نمایندگان فرزندان و اعضای اصلی خانواده در شرکت بیمه تلقی می‌شوند.

در بازار رقابتی شبکه فروش با ده‌ها مشکل یک پرتفوی را که گاهی متشکل از چند رشته بیمه‌یی است برای شرکت جذب می‌کند، انتظار حمایت‌های فنی و تامین خدمات مناسب برای بیمه‌گذاران در کنار آن توقع حفظ حقوق خویش را دارند.


نام:
ایمیل:
* نظر: